Πωλήσεις και marketing – Πώς να κάνετε τους πελάτες να έρχονται μόνοι τους;

Στη θεωρία, όλα είναι πολύ πιο εύκολα – ειδικά όταν πρόκειται για το marketing. Όλα βγάζουν νόημα, τα αποτελέσματα είναι λογικά… και μετά τα αποτελέσματα απουσιάζουν στην πράξη, οπότε οι marketers συχνά ξύνουν το κεφάλι τους αναρωτώμενοι αν η (συνήθως φιλόδοξη) brand marketing στρατηγική τους πρέπει να αλλάξει εξ ολοκλήρου.

Το καλό με το marketing είναι ότι, όταν μια προσέγγιση δεν λειτουργεί, υπάρχουν πάντα πολλά νέα πράγματα να δοκιμάσετε. Ελπίζουμε ότι αυτό το κείμενο θα σας βοηθήσει να δείτε κάποιες νέες κατευθύνσεις στη στρατηγική σας, γιατί είμαστε σίγουροι ότι, όπως και εμείς, λατρεύετε να καινοτομείτε!

Τι είναι το push και τι το pull marketing;

Γνωστό και ως άμεσο marketing, το push marketing είναι μια μορφή γενικής διαφήμισης (συνήθως για την αύξηση των πωλήσεων). Το push marketing, ή outbound marketing, τραβάει την προσοχή των πιθανών καταναλωτών «εν κινήσει», όπου ο στόχος είναι να κατευθύνει το κοινό στο δικό σας brand σε σχέση με τον ανταγωνισμό.

Απλά ειπωμένο, το push marketing περιλαμβάνει το να «σπρώχνετε» το brand σας μπροστά στο κοινό (συνήθως με πληρωμένη διαφήμιση ή προωθητικές ενέργειες).

Σε μια εποχή όπου οι καταναλωτές εκπαιδεύονται για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες, το pull marketing έχει γίνει ζωτικής σημασίας για αγορές με μεγάλο κορεσμό.

Το pull marketing, ή inbound marketing, ξεκινά εσωτερικά και επικεντρώνεται στην οικοδόμηση και τη βελτίωση της σχέσης του brand με νέους και υπάρχοντες αγοραστές. Το pull marketing δείχνει στην πραγματικότητα πόσο μοναδικό είναι το brand σας, δηλαδή πόσο πρωτότυπο είναι στην προσέγγισή του.

Πώς χτίζεται μια ισχυρή σχέση με τους καταναλωτές;

Πιθανώς οι βασικές πτυχές της οικοδόμησης μιας διαρκούς σχέσης με τους καταναλωτές είναι:

• Επικοινωνία, επικοινωνία, επικοινωνία

• Εξατομίκευση

• Να είστε εκεί που βρίσκονται οι πελάτες σας

• Να ακούτε συνεχώς και να καταγράφετε τι ζητάει η αγορά

• Δείξτε την τεχνογνωσία του brand σας και χτίστε αξιοπιστία

• Επιβραβεύστε την αφοσίωση

• Δημιουργήστε κοινότητα

• Προσφέρετε στο κοινό νέες εμπειρίες που δεν μπορούν να λάβουν από τον ανταγωνισμό

Σχεδόν οι μισοί καταναλωτές δεν συμπαθούν τις διαφημίσεις επειδή «δεν συνάδουν με αυτούς», αλλά το 44% των καταναλωτών δηλώνει ότι θα αγοράσει ξανά κάτι από ένα συγκεκριμένο brand μετά από μια εξατομικευμένη εμπειρία αγοράς. Επίσης, το 40% δηλώνει ότι αγόρασε κάτι που δεν είχε προγραμματίσει ως αποτέλεσμα της εξατομίκευσης.

Το να «πετάγεστε από το ψυγείο» μπορεί να είναι αντιπαραγωγικό, ειδικά αν στοχεύετε τους πάντες και παντού, και μπορεί ακόμη και να προκαλέσει μεγάλη ζημιά στη φήμη του brand.

Από την άλλη πλευρά, εάν το brand καταφέρει να συνδεθεί με το κοινό και να δημιουργήσει μια θετική εικόνα (δεν επικοινωνεί συνεχώς μόνο «αγόρασε, αγόρασε, αγόρασε»), αυτό μπορεί να έχει απίστευτα καλά αποτελέσματα μακροπρόθεσμα.

Οι επιχειρήσεις πρέπει να επενδύουν σε ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες, διαφορετικά θα τους χάσουν από ανταγωνιστές που φυσικά ανυπομονούν να «ψαρέψουν» πελάτες που αλλάζουν στρατόπεδο.

Παραδείγματα οικοδόμησης θετικής εικόνας brand

Η εικόνα του brand είναι η αντίληψη του brand στο μυαλό των αγοραστών. Είναι το σύνολο των πεποιθήσεων, των ιδεών και των εντυπώσεων που έχει ένας αγοραστής σχετικά με ένα συγκεκριμένο brand. Η οικοδόμηση της εικόνας ενός brand μπορεί να διαρκέσει δεκαετίες, αλλά μπορεί επίσης να αλλάξει σε λίγους μόνο μήνες.

• Η Coca-Cola, για παράδειγμα, συνδέει το brand της με χαρούμενες στιγμές, οικογενειακές συγκεντρώσεις, γιορτές κ.λπ.

• Το Netflix εργάζεται ώστε μέσω της εξατομίκευσης να μειώσει τον χρόνο επιλογής ταινιών και σειρών (που είναι ένα γενικό pain point), και γίνεται συνώνυμο της χαλαρής βραδιάς και του ελεύθερου χρόνου.

• Η Apple έχει αυτό το στοιχείο της «επιθυμίας», καθώς οι συσκευές της είναι συχνά σύμβολο status, αλλά επικοινωνεί επίσης συνεχώς την καινοτομία, τον μοντέρνο σχεδιασμό, την ανθεκτικότητα κ.λπ.

Όταν πρόκειται για παραδείγματα αρνητικής εικόνας, πρόκειται κυρίως για εταιρείες που είναι ανεύθυνες προς το φυσικό περιβάλλον, με τις οποίες συνδέεται υποτιθέμενη εμπλοκή στη χρηματοδότηση πολεμικών συγκρούσεων, εταιρείες που δεν προωθούν τη συμπερίληψη κ.λπ.

Πώς οι αγοραστές αγαπούν ένα συγκεκριμένο brand;

Αυτό είναι απλό, αλλά όχι τόσο εύκολα επιτεύξιμο – οι αγοραστές αγαπούν τα brands με τα οποία συνδέουν θετικά συναισθήματα και θετικές εμπειρίες – αυτά μπορεί να είναι τα αγαπημένα ποτά από την παιδική ηλικία, η μάρκα του πρώτου αυτοκινήτου που αγόρασαν, η αλυσίδα σούπερ μάρκετ όπου οι πωλητές είναι πάντα χαμογελαστοί και ευγενικοί κ.λπ.

Επομένως, το κλειδί για την καρδιά των αγοραστών είναι ακριβώς η παροχή αυτών των θετικών συναισθημάτων και εμπειριών μέσα από όλες τις αλληλεπιδράσεις και τα σημεία επαφής που έχουν οι καταναλωτές με ένα brand.

Οι αξέχαστες εμπειρίες δημιουργούν συναισθηματική σύνδεση

Η συναισθηματική σύνδεση δεν μπορεί να προέλθει από το πουθενά, αλλά το brand σας μπορεί με διάφορους τρόπους να θέσει τις βάσεις για τη δημιουργία της. Ένας από τους τρόπους είναι και οι πρωτότυπες brand activations.

Οι brand activations πρέπει να στοχεύουν στο να διασκεδάσουν ή να επιβραβεύσουν τους αγοραστές, και ιδανικά και τα δύο μέσα από το παιχνίδι. Λίγες στιγμές διασκέδασης μετά τις οποίες ο αγοραστής έλαβε ένα δωράκι μπορεί να αποτελούν θετικό συνειρμό για το brand ακόμη και μετά από χρόνια.

Η 365 Lab, ως πρωτοπόρος του experiential marketing στην αγορά μας, εργάζεται για περισσότερα από 10 χρόνια στην καινοτομία και τη βελτίωση των activations της. Στόχος μας είναι να είμαστε πρωτότυποι και οι πρώτοι στην εφαρμογή των παγκόσμιων τάσεων και τη δημιουργία νέων!

Γι’ αυτό κάθε χρόνο, μάλιστα σε αρκετές περιπτώσεις, σχεδιάζουμε νέες συσκευές και εφαρμογές, έτσι ώστε το χαρτοφυλάκιό μας να αλλάζει πολύ πριν η αγορά κορεστεί. Με αυτόν τον τρόπο, διασφαλίζουμε ότι οι πελάτες μας λαμβάνουν κάτι εντελώς νέο και όχι ένα αντίγραφο αυτού που κάνουν οι ανταγωνιστές.

Από την ιδέα μέχρι την υλοποίηση, μετακινούμε τα όρια!

Αυτό που χαρακτηρίζει την ομάδα της 365 Lab είναι πάνω απ’ όλα η αφοσίωση, γιατί σε εμάς τίποτα δεν γίνεται απλά «για να γίνει». Δεν επιδιώκουμε μόνο να ανταποκριθούμε στις προσδοκίες των πελατών μας, αλλά να τις ξεπερνάμε κάθε φορά!

Γι’ αυτό σας συμβουλεύουμε αυτό που εφαρμόζουμε και οι ίδιοι – η επένδυση στην ανάπτυξη του brand και των σχέσεων με τους αγοραστές σας είναι ανεκτίμητη. Αν και δεν είναι εύκολο, πρέπει πάντα να πηγαίνετε ένα βήμα παραπέρα και να προσφέρετε κάτι περισσότερο, γιατί το ελάχιστο δεν είναι αρκετό για να ικανοποιήσει τις αυξανόμενες προσδοκίες των αγοραστών.

Γι’ αυτό προσφέρετέ τους κάτι έξτρα, θα ξέρουν σίγουρα να το εκτιμήσουν! Επικοινωνήστε μαζί μας για να δούμε τι μπορούμε να κάνουμε για το brand σας.