المبيعات والتسويق – كيف تجعل العملاء يأتون إليك؟

من الناحية النظرية، كل شيء أسهل بكثير – خاصة عندما يتعلق الأمر بالتسويق. كل شيء يبدو منطقياً، والنتائج متوقعة… ثم تغيب النتائج في الممارسة العملية، وغالباً ما يجد المسوقون أنفسهم في حيرة، متسائلين عما إذا كان ينبغي تغيير استراتيجية تسويق العلامة التجارية (الطموحة عادةً) بالكامل.

الشيء الجيد في التسويق هو أنه عندما لا ينجح نهج معين، هناك دائماً الكثير من الأشياء الجديدة لتجربتها. نأمل أن يساعدك هذا النص في رؤية اتجاهات جديدة في استراتيجيتك لأننا واثقون من أنك، مثلنا تماماً، تحب الابتكار!

ما هو الـ push والـ pull marketing؟

يُعرف push marketing أيضاً بالتسويق المباشر، وهو شكل من أشكال الإعلان العام (غالباً لزيادة المبيعات). يقوم الـ push marketing، أو التسويق الخارجي (outbound)، بجذب انتباه المستهلكين المحتملين “أثناء مرورهم”، حيث يكون الهدف هو توجيه الجمهور نحو علامتك التجارية مقارنة بالمنافسين.

ببساطة، يتضمن الـ push marketing “دفع” علامتك التجارية أمام الجمهور (عادةً من خلال الإعلانات المدفوعة أو العروض الترويجية).

في عصر يتعلم فيه المستهلكون بأنفسهم عن المنتجات والخدمات، أصبح الـ pull marketing حيوياً للأسواق ذات التشبع العالي.

يبدأ الـ pull marketing، أو التسويق الوارد (inbound)، داخلياً ويركز على بناء وتحسين العلاقة بين العلامة التجارية والعملاء الجدد والحاليين. يُظهر الـ pull marketing في الواقع مدى تميز علامتك التجارية، أي أصالتها في نهجها.

كيف يتم بناء علاقة قوية مع المستهلكين؟

ربما تكون الجوانب الرئيسية لبناء علاقة دائمة مع المستهلكين هي:

• التواصل، التواصل، التواصل

• التخصيص (Personalization)

• التواجد حيث يتواجد عملاؤك

• الاستماع المستمر وتسجيل ما يطلبه السوق

• إظهار خبرة علامتك التجارية وبناء المصداقية

• مكافأة الولاء

• بناء مجتمع

• تقديم تجارب جديدة للجمهور لا يمكنهم الحصول عليها من المنافسين

ما يقرب من نصف المستهلكين لا يحبون الإعلانات لأنها “لا تلامسهم”، ولكن 44% من المستهلكين يقولون إنهم سيعاودون الشراء من علامة تجارية معينة بعد تجربة تسوق مخصصة. كما يقول 40% إنهم اشتروا شيئاً لم يخططوا له نتيجة للتخصيص.

إن “الظهور المفاجئ في كل مكان” قد يكون له نتائج عكسية، خاصة إذا كان يستهدف الجميع وفي كل مكان، بل وقد يسبب ضرراً كبيراً لسمعة العلامة التجارية.

من ناحية أخرى، إذا نجحت العلامة التجارية في التواصل مع الجمهور وخلق صورة إيجابية (لا تتواصل دائماً فقط بـ “اشترِ، اشترِ، اشترِ”)، فقد يؤدي ذلك إلى نتائج جيدة بشكل لا يصدق على المدى الطويل.

يجب على الشركات الاستثمار في علاقات قوية مع العملاء وإلا ستخسرهم لصالح المنافسين الذين ينتظرون بالطبع بفارغ الصبر اصطياد العملاء “المتنقلين”.

أمثلة على بناء صورة إيجابية للعلامة التجارية

صورة العلامة التجارية هي التصور الذهني للعلامة في عقول العملاء. إنها مجموعة من المعتقدات والأفكار والانطباعات التي يمتلكها العميل تجاه علامة تجارية معينة. قد يستغرق بناء صورة العلامة التجارية عقوداً، ولكن يمكن أن يتغير في غضون أشهر قليلة.

• شركة Coca-Cola، على سبيل المثال، تربط علامتها التجارية بلحظات الفرح، وتجمعات العائلة، والأعياد، وما إلى ذلك.

• تعمل Netflix على تقليل وقت اختيار الأفلام والمسلسلات من خلال التخصيص (وهي نقطة ألم عامة)، وأصبحت مرادفاً للأمسيات الهادئة ووقت الفراغ.

• تمتلك Apple عنصر “الرغبة”، لأن أجهزتها غالباً ما تكون رمزاً للمكانة الاجتماعية، ولكن يتم أيضاً التواصل باستمرار حول الابتكار، والتصميم الحديث، والمتانة، وما إلى ذلك.

عندما يتعلق الأمر بأمثلة على الصورة السلبية، فهي غالباً ما تكون لشركات غير مسؤولة تجاه البيئة، أو تلك التي ترتبط بمزاعم التورط في تمويل النزاعات المسلحة، أو الشركات غير الشاملة، إلخ.

كيف يحب العملاء علامة تجارية معينة؟

الأمر بسيط، لكن ليس من السهل تحقيقه – يحب العملاء العلامات التجارية التي يربطون بها مشاعر وتجارب إيجابية – قد تكون هذه مشروباتهم المفضلة من الطفولة، أو ماركة أول سيارة اشتروها، أو سلسلة متاجر سوبر ماركت حيث يكون البائعون دائماً مبتسمين ولطفاء، إلخ.

لذلك، فإن المفتاح لقلب العملاء هو تقديم تلك المشاعر والتجارب الإيجابية من خلال جميع التفاعلات ونقاط الاتصال التي يمتلكها المستهلكون مع العلامة التجارية.

التجارب التي لا تُنسى تخلق ارتباطاً عاطفياً

الارتباط العاطفي لا يأتي من فراغ، ولكن يمكن لعلامتك التجارية أن تمهد الطريق لخلقه بطرق مختلفة. إحدى هذه الطرق هي برند أكتيفاشن (brand activations) المبتكرة.

يجب أن تهدف الـ brand activations إلى ترفيه أو مكافأة العملاء، والأفضل كلاهما معاً من خلال اللعب. بضع لحظات من المرح يحصل بعدها العميل على مكافأة صغيرة يمكن أن تترك انطباعاً إيجابياً عن العلامة التجارية حتى لسنوات.

تعمل 365 Lab، بصفتها رائدة في التسويق التجريبي في سوقنا، منذ أكثر من 10 سنوات على ابتكار وتحسين أنشطتها. هدفنا هو أن نكون مبتكرين وسباقين في تنفيذ الاتجاهات العالمية وخلق اتجاهات جديدة!

لذلك، في كل عام، وفي عدة مناسبات، نقوم بتصميم أجهزة وتطبيقات جديدة بحيث تتغير محفظة أعمالنا قبل وقت طويل من تشبع السوق. بهذه الطريقة، نضمن حصول عملائنا على شيء جديد تماماً، وليس نسخة مما يفعله المنافسون.

من الفكرة إلى التنفيذ، نحن نتجاوز الحدود!

ما يميز فريق 365 Lab هو قبل كل شيء التفاني، لأننا لا نفعل شيئاً لمجرد “القيام به”. نحن لا نسعى فقط لتلبية توقعات عملائنا، بل لتجاوزها في كل مرة!

لذلك ننصحك بما نمارسه نحن – الاستثمار في تطوير العلامة التجارية والعلاقة مع عملائك لا يقدر بثمن. على الرغم من أن الأمر ليس سهلاً، إلا أنه يجب دائماً الذهاب خطوة أبعد وتقديم شيء أكثر لأن الحد الأدنى لا يكفي لتلبية التوقعات المتزايدة للعملاء.

لذا قدم لهم شيئاً إضافياً، وسيعرفون جيداً كيف يقدرون ذلك! تواصل معنا لنرى ما يمكننا فعله لعلامتك التجارية.